ВВЕДЕНИЕ
В рыночной экономике железнодорожный транспорт продолжает оставаться гарантом экономической стабильности Российской Федерации, а его продукция - эффективным средством формирования схем взаимовыгодного партнерства, поддержки отечественных товаропроизводителей. Как показала практика последних лет, меры по сдерживанию роста железнодорожных тарифов при отсутствии рыночной мотивации приносят лишь временный эффект.
Без развития конкуренции в сфере перевозок, повышения открытости товарных и транспортных рынков возможны два неприемлемых для государства сценария: либо постоянное повышение финансовой нагрузки естественной монополии на общество, либо убыточность транспортного производства (при снижении объемов финансирования в объекты государственной собственности - транспортную инфраструктуру). Первый сценарий не обеспечивает сдерживание темпов инфляции, второй - поддерживание безопасности транспортного производства на должном уровне и финансово-экономической устойчивости работы отрасли.
Проводимые на железнодорожном транспорте реформы призваны обеспечить эффективную координацию деятельности его структурных подразделений, а также реализацию маркетинговых принципов управления открытым акционерным обществом «Российские железные дороги» (ОАО «РЖД»). Фундаментом маркетингового подхода к управлению экономикой железнодорожного транспорта становится формирование моделей отношений между субъектами маркетинга, соответствующих рыночным условиям хозяйствования при оптимальном сочетании государственного транспортного регулирования и хозяйственного управления ОАО «РЖД».
Объективная неделимость, целостность инфраструктуры железнодорожного транспорта определяют совмещение монопольных и потен-
циально конкурентных видов деятельности в ОАО «РЖД», а также высокую долю перераспределения экономических ресурсов через нерыночные механизмы.
Имеющие место в последнее время проблемы продаж транспортных услуг не могут быть решены исключительно организационными методами за счет построения вертикали управления перевозками и совершенствования технологий управления движением подвижного состава. Это связано с тем, что эффективность работы железнодорожного транспорта (сокращение времени простоя вагонов под погрузкой и выгрузкой, синхронизация процессов снабжения, сбыта и перевозок, получение достаточных для покрытия издержек и развития железнодорожного транспорта объемов выручки от грузовых перевозок) в значительной степени зависит от состояния экономических отношений между субъектами маркетинга, а также от качества принимаемых управленческих решений. Недостаточное изучение поведения субъектов маркетинга, мотивов и предпочтений различных категорий потребителей транспортных услуг в выборе партнеров по бизнесу, отсутствие научного инструментария для проведения такого рода исследований, а также оптимизации продаж транспортной продукции в новых условиях хозяйствования российских железных дорог обусловливают актуальность разработки адекватных элементов управления работой ОАО «РЖД» на транспортном рынке {инструментов, рычагов и ресурсов).
Отсутствие достаточно развитого аппарата для прогнозирования микроэкономической ситуации в условиях неопределенности, а также информации, отражающей состояние и динамику развития внешней и конкурентной среды, определяет необходимость создания на железнодорожном транспорте информационных систем в поддержку процессов проведения исследований и формирования рыночных отношений.
Проблемы разработки на железнодорожном транспорте таких инструментов обусловлены низкой методологической обеспеченностью прове-
дения исследований бизнес-отношений между субъектами товарного и транспортного рынков с использованием современных информационных технологий, моделей и методов, а также отсутствием аналогов научных работ в области реформирования естественной транспортной монополии.
Необходимость решения поставленных проблем обусловливает актуальность темы диссертационного исследования, его цели и задачи.
Цель и задачи исследования.
Целью диссертации является разработка теоретических основ создания на железнодорожном транспорте системы анализа и формирования бизнес-отношений между ОАО «РЖД» и субъектами рынка грузовых перевозок, управления продажами транспортной продукции на базе современных информационных технологий.
Для достижения поставленной цели в диссертационной работе необходимо:
- провести исследование форм, видов, проблем маркетинга на железнодорожном транспорте в сфере грузовых перевозок;
- разработать подходы, принципы исследования и формирования бизнес-отношений между ОАО «РЖД», перевозчиками, товаропроизводителями и другими субъектами маркетинга;
- разработать модели, показатели, позволяющие проводить комплексные маркетинговые исследования на базе корпоративного информационного хранилища, снизить трудоемкость решения маркетинговых задач;
- построить модели оптимизации схем транспортно-экономических, производственно-технологических, товарно-денежных отношений между потребителями транспортных услуг промышленного сектора экономики и российскими железными дорогами;
8
- разработать принципы построения на железнодорожном транспорте и архитектуру информационной корпоративной системы управления маркетингом грузовых перевозок (КС УМ);
- выделить и описать бизнес-единицы (объекты маркетингового учета, анализа, схемы бизнес-отношений).
Объект исследования — транспортный рынок и его окружение.
Предмет исследования - система производственно-технологических, транспортно-экономических, товарно-денежных отношений между субъектами маркетинга грузовых перевозок.
Методы исследования. В ходе исследования использовались методы научной абстракции, синтеза и декомпозиции, экономико-математического моделирования; методология системного, структурного статистического и факторного анализа; балансовый и логико-аналитический методы. Для решения отдельных задач в исследованиях применялись элементы линейного, нелинейного программирования, теории систем, матриц, графов, множеств, объектного проектирования и др.
При выполнении диссертационной работы исследованы труды ученых в области экономики и управления, маркетинга, логистики, экономико-математических методов и информатики: А.П. Абрамова, А.А. Алексеева, Н.С. Бахвалова, И.В. Белова, СЮ. Витте, В.Г. Галабурды, Е.П. Голубкова, М.П. Гордона, Н.Н. Громова, П.В. Забелина, П.С. Завьялова, Н.Д. Иловайского, Л.В. Канторовича, Ю.Н. Кожевникова, Ф. Котлера, А.В. Крейнина, В.В. Леонтьева, Б.М. Лапидуса, В.Н. Лившица, Л.А. Мазо, Д.А. Мачерета, А.П. Панкрухина, В.А. Персианова, В.И. Сергеева, А.А. Смехо-ва, Н.П. Терешиной, Е.М. Тишкина, М.Ф. Трихункова, Р.Н Фатхутдинова, Е.Д. Ханукова, Т.С. Хачатурова, Д.Н. Хаймана, А.С. Чудова, В.А. Шарова и других.
1. ИССЛЕДОВАНИЕ МАРКЕТИНГА НА ЖЕЛЕЗНОЖОРОЖНОМ
ТРАНСПОРТЕ
1.1. Исследование отношений субъектов маркетинга 1.1.1. Исследование отношений перевозчиков и субъектов транспортного рынка
Анализ динамики грузооборота 1995-2001 г.г. позволяет констатировать факт неизменности позиций российских железных дорог на транспортном рынке, на долю которых приходится около 80% грузооборота пяти перевозчиков (табл. 1.1, рис. 1.1, источник - Госкомстат).
Грузообо] рот по видам транспорта, млрд. т-км, по Таблица 1.1 годам
Вид транспорта 1995 г. 1996 г. 1997 г. 1998 г. 1999 г. 2000 г. 2001 г.
Трубопроводный 1899 1913 1844 1888 1904 1916 1961
Железнодорожный 1214 1131 1100 1019 1204 1373 1440
Промышленный ж.д. 27 23 23 22 25 25 26
Морской 326 253 223 164 144 122 111
Автомобильный 156 147 137 120 130 139 138
Внутренний водный 91 73 77 69 66 71 82
Авиационный 2,2 2,4 3,0 2,2 2,4 2,7 2,7
Всего: 3715 3543 3408 3284 3476 3649 3762
2001 г. (млрд. т-км)
1500
1000
500
¦ Железнодорожный транспорт ¦ Автомобильный транспорт ? Морской транспорт ? Внутренний водный транспорт
В Авиационный транспорт
Рис. 1.1. Структура грузооборота по видам транспорта
10
Особое положение в системе отношений поставщиков транспортных услуг занимает трубопроводный транспорт, который в силу специфики организации и условий его производства для железных дорог в принятых категориях рынка в меньшей степени является партнером или конкурентом. Виды продуктов (газ, сырая нефть), с которыми он в основном работает, жесткие схемы поставок товарной продукции от производителя до потребителя, а также низкие тарифы практически исключают альтернативные варианты пользования услугами других перевозчиков.
Основными партнерами железнодорожного транспорта в перевозках внешнеторговых грузов являются морской и автомобильный транспорт. Анализ динамики объемов их совместной работы за период с января 1998 г. по январь 2002 г. показывает, что объемы смешанных грузовых перевозок через пограничные переходы выросли на 522 тыс. т, через порты -на 4521 тыс. т (источник ЦО-21), что определяет укрепление отношений между ними. Морской флот и порты являются важнейшими элементами единой транспортной системы Российской Федерации, которые обеспечивают значительную часть внешнеторгового оборота и эффективную работу международных транспортных коридоров. Законодательными актами Российской Федерации предусмотрено государственное регулирование тарифов субъектов естественных монополий, в том числе и на услуги морских портов. В частности, ставки: портовых сборов в морских портах; ледокольного потонного сбора с грузоотправителей (грузополучателей) по грузам, завозимым (вывозимым) в районы Крайнего Севера, а также плат за услуги, оказываемые государственными бассейновыми управлениями водных путей и судоходства. По мере углубления рыночных отношений сокращается сфера прямого государственного регулирования тарифов этого субъекта маркетинга. Так, валовые портовые платежи грузовладельцев и судовладельцев включают, помимо собственно портовых сборов и стоимости перевалки груза, еще и стоимость услуг ряда независимых фирм, рабо-
11
тающих на территории порта и находящихся вне сферы государственного тарифного регулирования, в связи с этим они представляют собой объекты особого внимания для транспортных маркетологов. Во внутрироссииском сообщении в качестве конкурента железным дорогам морской транспорт выступает в определенных схемах, при обслуживании транспортно-экономических связей, возникающих в Азово-Черноморском, Балтийском и Дальневосточном бассейнах.
Весомым конкурентом Российских железных дорог в перевозках грузов не только на расстояния до 400 км (в силу имеющих место на железнодорожном транспорте высоких затрат на начально-конечные операции), но и на расстояния, превышающие этот предел, является автомобильный транспорт (рис. 1.2).
0% 8%
29%
Вид транспорта Млн. т
Трубопроводный транспорт 853,4
Автомобильный транспорт 5962,3
Промышленный ж.д. 3229,3
Железнодорожный транспорт 1056,1
Внутренний водный транспорт 123,5
Морской транспорт 32,2
Авиационный транспорт 0,9
53%
Ш Трубопроводный транспорт ¦ Автомобильный транспорт Ш Промышленный ж.д. В Железнодорожный транспорт В Внутренний водный транспорт ? Морской транспорт
транспорт
Рис. 1.2. Рыночные доли, объемы перевозок грузов различных видов транспорта (2001 г., источник Госкомстат)
Маркетинговые исследования, проводимые Центром фирменного транспортного обслуживания Южно-Уральской железной дороги (период изысканий январь-август 2001 г.), показали, что в реализации продукции
12
52% опрошенных предприятий принимает участие автотранспорт. Из них 56% используют собственный автопарк, 46% - парк крупных и средних автохозяйств, дальность перевозок грузов при этом достигает 2560 км. В частности, используют автотранспорт для перевозок грузов на расстояния: 2560 км - Миасский машиностроительный завод, 2000 км - ОАО «ЗИК-СТО», 1500 км - Комбинат Борец, 1000 км - ОАО «Оренбургасбест». К услугам железнодорожного транспорта товаропроизводители прибегают, как правило, в случаях удаленности от пунктов поставок сырья, материалов или потребления готовой продукции на расстоянии от 400 км до 15000 км. Это положение не относится к групповым и маршрутным отправкам (массовым грузам), характерным для производственно-технологических схем отношений товаропроизводителей и перевозчика (пояс дальности перевозок этой группы корреспонденции может находится в диапазоне от 0-9 до 50000 км и более). При этом отмечается отличная реакция товаропроизводителей на действие факторов внешней среды по показателю дальность перевозок (приложение 1). Такая картина характерна и для других железных дорог.
Анализ потребителей услуг железнодорожного и автомобильного транспорта позволяют сделать заключение о тяготении к последнему перевозчику сегмента организаций мелкого и среднего бизнеса. В 2001 году на долю крупных и средних автопредприятий приходилось лишь 54,2% грузооборота. Характерной тенденцией последних лет является рост объемов грузовых перевозок, выполняемых парком нетранспортных организаций. Только в 2000 г. их доля составила 70% от общего объема грузовых перевозок, осуществляемых транспортным комплексом Российской Федерации. Такое положение свидетельствует о том, что значительное число крупных грузовладельцев не доверяют профессиональным перевозчикам и формируют собственный парк автотранспортных средств.
13
Преимущества автомобильного транспорта, обеспечивающие привлечение клиентов, широко известны - это универсальность, мобильность, возможность доставки небольших партий грузов с высокой скоростью «от двери до двери», а также эффективное использование ценового инструмента - установление уровней тарифных плат в зависимости от спроса на транспортную продукцию. В целом на рынке автомобильных грузовых перевозок конкуренция носит акцидентный характер, при этом в качестве альтернативного варианта осуществления перевозок автомобильный транспорт может выступать в подавляющем числе случаев, поскольку около 70% железнодорожных линий имеют параллельные автомобильные дороги.
Другим весомым конкурентом железных дорог в отдельных кор-респонденциях является внутренний водный транспорт (рис. 1.2). По состоянию на 1.01.2001 г. лицензии на перевозки имели 1700 субъектов. В структуре этого сегмента перевозчиков малые предприятия и предприниматели без образования юридического лица составили 40%, 82 субъекта в 2001 г. освоили 90% грузооборота водного транспорта, при этом 69 наиболее крупных организаций имели лицензии на осуществление международных перевозок. Как показывает анализ, перевозки внешнеторговых грузов этим видом транспорта растут высокими темпами, только в 2001 г. они составили 25,2 млн. тонн (126% от уровня 2000 г.). Его предприятиями освоены традиционные для железнодорожного транспорта перевозки угля в порты Болгарии, зерна из Республики Казахстан в порты Европы, глинозема из Румынии, нефти и нефтепродуктов из Туркмении и др.
Гибкая ценовая политика, проводимая различными видами транспорта, не дает однозначного ответа в части определения наиболее лояльного в отношении клиента перевозчика. Тарифы и скидки с тарифов, применяемые внутренним водным, автомобильным транспортом в ряде случаев являются более выгодными для грузоотправителей по сравнению с
14
условиями перевозок, предлагаемыми железнодорожным транспортом. Например, для ОАО «Северсталь» экономически выгодными являются перевозки черных металлов водным транспортом, так как расходы в 2002 г. составляли 164,3 руб./т, железнодорожным транспортом - 170,8 руб./т; для ООО «ТК Эротранс» перевозки серы до Мариуполя составляли 310 руб./т, железнодорожным транспортом - 372 руб./т. Перевозки импортируемого глинозема по маршруту Актау - Махачкала - Грушевая в схеме водного транспорта осуществлялись на условиях 5,5 долларов за тонну, железнодорожного - 8,6 долл./т.
Последнее время характеризуется неуклонным ростом цен на транспортную продукцию, при этом наиболее высокие индексы изменения тарифов на грузовые перевозки имеют воздушный и трубопроводный транспорт (источник Госкомстат России, табл. 1.2).
Таблица 1.2
Индексы изменения тарифов на грузовые перевозки (к декабрю 1990 года)
Транспорт 1995 г. 1996 г. 1997 г. 1998 г. 1999 г. 2000 г. 2001 г.
Железнодорожный 13562 17563 17809 14354 15775 26707 35895
Автомобильный 6889 9286 10251 11758 19037 26004 29619
Морской 9685 10257 10523 34275 45003 49188 54205
Воздушный 15579 26952 28758 75979 110397 124639 135108
Трубопроводный 15942 17186 16739 23133 26973 37061 58742
Всего: 13088 15980 16124 18816 22241 33695 46702
Реалии последних лет, обозначенные на государственном уровне ориентиры развития экономики и, в частности, железнодорожного транспорта, ставят под сомнение утверждение о долговременном сохранении его монопольного положения на рынке транспортных услуг, даже в традиционных секторах транспортного рынка- перевозках промышленной номенклатуры грузов на расстояния, превышающие 1,0 тыс. км. На территории России уже функционируют частные железные дороги (например, железная дорога протяженностью 158 км «СУАЛ-холдинга», объединяющая 19 предприятий алюминиевого комплекса, на которых осуществляется
15
производство 90% российских бокситов, 60% глинозема, 20% алюминия). Промышленный железнодорожный транспорт Минтранса России в течение ряда лет осваивает объемы перевозок грузов, в три раза превышающие объемы перевозок Российских железных дорог (3229,3 против 1057,1 млн. тонн в 2001 году). Более того, в программе структурной реформы на железнодорожном транспорте предполагается создание условий для развития «внутренней» конкуренции в сфере грузовых перевозок. Субъекты, работающие на рынке железнодорожных перевозок, - операторы подвижного состава, которые уже сегодня выполняют часть функций, присущих основному перевозчику, с каждым годом увеличивают объемы своей работы. По данным ЦВКО МПС России, в 2001 г. 38 компаний-операторов, заключивших договор с МПС России, перевезли 72 млн. т грузов. Их доля в общем объеме погрузки по сети железных дорог составила 6,8% [69]. В 2002 г. уже 74 операторами железнодорожного подвижного состава перевезено 152,9 млн. т - 14,1% общего объема отправления. На рынке грузовых перевозок позиции компаний-операторов укрепляются, в 2001 г. ими приобретено 3265 вагонов, 16,5 тысяч вагонов взяты в аренду у Министерства путей сообщения. Общее число вагонов, находящихся в собственности компаний-операторов на конец 3 квартала 2002 г. составило 42444 единицы, в аренде - 22,7 тыс. вагонов парка МПС России. По оценкам экспертов МПС РФ, уже в 2003 г. на сети железных дорог должно работать не менее 100 компаний, через 5-6 лет в собственности частных компаний будут находиться около 300 тыс. вагонов, на которых ожидается освоение грузовых перевозок в объемах превышающих 600 млн. тонн в год.
Несмотря на то, что институт операторских компаний признан как на уровне клиентов и Министерства путей сообщения РФ, так и государства, официальный статус «оператора железнодорожного подвижного состава» этот субъект транспортного рынка получил только с вступлением в действие (18 мая 2003 г.) Федерального закона «О железнодорожном
16
транспорте в Российской Федерации». В качестве компании оператора до настоящего времени выступало юридическое лицо, имеющее договор с МПС России о взаимоотношениях по организации перевозок гарантированных объемов грузов одного или нескольких основных грузообразую-щих предприятий, а также грузов других товаропроизводителей по отдельным договорам, с использованием собственного подвижного состава. Практика работы этих компаний определила два варианта их взаимоотношений с железными дорогами, где они выступают в качестве:
- клиента, когда компания-собственник железнодорожного подвижного состава является грузоотправителем или берет на себя обязательства заключить за грузоотправителя, от своего имени, с железной дорогой договор на перевозку грузов;
- посредника - случай заключения грузоотправителем с операторской компанией договора на использование при перевозке ее подвижного состава. При этом, как правило, перевозки осуществляются на выделенных направлениях, кольцевыми маршрутами.
Последнее качество оператора будет еще больше ощущаться при формировании новой схемы партнерских отношений, которая предлагается рядом ученых и практиков, например, таким авторитетным представителем, как А.В. Анненков. «В условиях дефицита подвижного состава необходимо ... заключение с компанией-оператором договора об использовании его подвижного состава любым грузоотправителем, а не только грузо-образующим предприятием. В этом случае перевозка может производится не только кольцевыми маршрутами, но и повагонными групповыми отправками» [11]. Вероятность развития событий в этом направлении достаточно велика, поскольку часть операторских компаний, созданных на базе крупных грузообразующих предприятий, использует под перевозки грузов вагонный парк, принадлежащий этим товаропроизводителям, что, в свою очередь, способствует росту порожнего пробега в 1,5-2 раза, повышению
17
транспортных расходов в 1,4-1,9 раза и, в конечном счете, обострению проблемы дефицита перевозочных средств [157].
По состоянию на 1 июня 2002 г. получили лицензии и занимаются на железнодорожном транспорте экспедиционной деятельностью около 140 компаний. В позиционировании этого субъекта рынка железнодорожных перевозок также имеет место проблема. Нечеткость формулировок по вопросу собственности в главе 41 Гражданского Кодекса РФ не позволяет на основании статей 801-806 дать однозначный ответ: «Является ли экспедитор посредником или клиентом?».
Промышленный транспорт является важным элементом транспортного комплекса Российской Федерации, обеспечивающим связь грузовладельцев с транспортом общего пользования. В настоящее время на рынке функционирует около 10500 организаций, которые оказывают услуги по подаче вагонов и экспедированию грузов.
Особое место на транспортном рынке занимают страховые компании, таможенные брокеры, предприятия, обеспечивающие хранение, перевалку груза, а также выполняющие другие виды работ, входящие в систему комплексного обслуживания потребителей транспортных услуг, от качества выполнения которых зависит выбор того или иного транспортного предприятия, а также схемы организации перевозок. Оценка деятельности последних субъектов транспортного рынка, в силу отсутствия регламентирующих информационный обмен отношений между ними и железнодорожным транспортом, в настоящее время сложна и зависит в основном от укомплектованности на железных дорогах маркетинговых структур и профессионального уровня маркетинговых кадров.

Получить работу