4 ВВЕДЕНИЕ
В результате экономических преобразований в России за последние годы выявились новые сферы взаимоотношений субъектов на рынке. Они определяют основные направления развития экономической теории и практики. К числу таких направлений относится разработка вопросов, касающихся формирования эффективной товарной стратегии предприятий. В связи с отсутствием глубокой проработки этих вопросов в отечественной литературе и недостатком практического опыта у российских предприятий многие из них оказались перед угрозой потери конкурентоспособности и вынуждены уступать рынок зарубежным компаниям. Задача усложняется тяжелым финансовым состоянием российских предприятий и низкой эффективностью управления.
Поскольку успешные методы конкурентной борьбы служат гарантией процветания предприятия в различных экономических условиях, необходимость выработки эффективной стратегии, адекватной сложившейся ситуации, при повышении динамизма внешней среды диктует настоятельную потребность в теоретических и практических разработках в этой сфере. В силу всего вышесказанного, представляется весьма актуальным рассмотрение ряда вопросов, связанных с исследованием видов и методов конкурентной борьбы, типов конкурентных стратегий предприятия, предпосылок формирования их товарной стратегии, аппарата оценки конкурентных преимуществ и т.д. В этой сфере широкое применение должны найти экономико-математические методы.
Предприятие оптовой торговли (ПОТ) является особым элементом социально-экономической системы, который отличается высокой мобильностью и способностью быстро адаптироваться к переменам во внешней среде. Поэтому в условиях формирующейся рыночной экономики ПОТ может служить моделью отработки методов повышения эффективности стратегического планирования. Для ПОТ разработка товарной стратегии
5
является ключевым элементом стратегического планирования, поскольку одной из целей его деятельности является удовлетворения запросов потребителей. При формировании товарной стратегии необходимо учитывать социально-экономические потребности конечных потребителей товара (населения). Именно в эффективном регулировании товарных потоков и в своевременном удовлетворении потребностей населения заключается важная функция предприятий оптовой торговли в социально-экономической системе.
Проблемам стратегического управления предприятиями уделено внимание в трудах многих зарубежных ученых, таких как Ансофф И., Карлоф Б., Котлер Ф., Ламбен Ж.Ж., Портер М и др. В последнее время появилось большое количество трудов отечественных ученых. Известны работы Азоева Г.Л., Алексеевой ММ., Градова А.П., Забелина П.В., Моисеевой М.К., Юданова А.И. и др.
В работах этих ученых раскрыты основы стратегического управления, однако, по нашему мнению, недостаточно полно описано содержание отдельных этапов процесса формирования стратегии предприятия. Предложенный материал обладает высоким уровнем абстракции. По нашему мнению, не хватает разработок прикладного характера, которые позволили бы высшему руководящему звену предприятий ориентироваться в сложных условиях рыночной экономики и использовать научные разработки для повышения эффективности стратегического планирования. С этой целью для формирования и выбора эффективной товарной стратегии предприятия, в том числе и предприятия оптовой торговли, большее внимание должно быть уделено разработке и применению экономико-математических моделей с учетом последних достижений в этой сфере. Недостаток разработок методологического и практического характера в этой области определил цель диссертационного исследования.
Основной целью данной работы является разработка моделей товарной стратегии предприятия оптовой торговли, способных повысить его адаптацию
6
к внешним воздействиям и позволяющих улучшить результаты его деятельности в сложившихся условиях.
В соответствии с целью диссертационного исследования поставлены и решены следующие задачи:
1. Исследованы особенности деятельности предприятий оптовой торговли.
2. Уточнено понятие "товарная стратегия" и определены ее роль и место в системе планирования ПОТ.
3. Сформулированы особенности товарной стратегии ПОТ, определены источники конкурентного преимущества ПОТ и выявлены предпосылки формирования их товарной стратегии.
4. Определены факторы, влияющие на товарную стратегию ПОТ, и оценена степень их влияния.
5. Разработана модель формирования товарной стратегии ПОТ.
6. Разработаны рекомендации и методики для внедрения модели в практику ПОТ.
Предметом настоящего исследования являются теория конкуренции и стратегического планирования, а также основные предпосылки формирования товарной стратегии предприятия. В качестве объекта исследования рассматривалось предприятие оптовой торговли как объект социально-экономической системы.
Теоретической и методологической основой исследования служили труды отечественных и зарубежных ученых и практиков в области теории конкуренции, коммерческой деятельности, стратегического планирования и управления. В работе использованы законодательные и нормативные акты Правительства Российской Федерации, статистические данные Министерства финансов и Госкомстата РФ, а также материалы предприятий оптовой торговли Санкт-Петербурга и Москвы: ООО "Хит", 000 "Фонтанка", 000 "Продимпортснаб", 000 "Простор-Юг".
7
Для решения поставленных в диссертации задач использовались методы оптимизации, логического и математического анализа, экстраполяции, линейной корреляции, "сценариев", построения "дерева целей", экспертных оценок, формирования иерархических и матричных структур, моделирования хозяйственной и финансовой деятельности предприятия, а также принципы построения экономико-математических моделей. В качестве инструмента исследования использована ПЭВМ.
Научная новизна состоит в следующих результатах диссертационного исследования:
1. Выявлены особенности деятельности ПОТ и на их основе сформулирована сущность товарной стратегии ПОТ.
2. Сформулированы особенности товарной стратегии ПОТ и разработана классификация товарных стратегий ПОТ.
3. Сформулирован перечень факторов, влияющих на товарную стратегию ПОТ, и проведена количественная оценка степени их влияния с использованием экономико-математических методов.
4. Сформирован состав экономико-математических моделей, рекомендуемых к использованию предприятию оптовой торговли для повышения эффективности его товарной стратегии.
5. Разработана общая модель формирования товарной стратегии ПОТ, базирующаяся на применении ряда экономико-математических методов: регрессионного анализа, факторного анализа, оптимизации.
6. Разработан механизм практической реализации модели в виде комплекса методик.
Основные положения и научные результаты, полученные в работе, могут быть использованы для решения комплекса задач по формированию товарной стратегии предприятия. Практическую значимость имеют: методика оценки влияния внешних и внутренних факторов на товарную стратегию предприятия; система макроэкономических индикаторов привлекательности товарного
8
сегмента; методика оценки сравнительных преимуществ товарных групп по различным критериям; экономико-математическая модель формирования товарной стратегии предприятия; рекомендации по совершенствованию системы планирования предприятия оптовой торговли.
Основные теоретические и методические положения диссертации докладывались и получили положительную оценку на заседаниях кафедры коммерческой деятельности и предпринимательства СП6ТИЭА, а также на международной научно-практической конференции "Экономические реформы в России". Отдельные предложения и разработки использовались в процессе планирования предприятиями АТК «Родос М», ООО «Простор» и 000 «Партнер».
Диссертация состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованной литературы, включающего 96 наименований, и приложений. В работе приведено 50 таблиц и 37 рисунков.
9
ГЛАВА 1. ОСОБЕННОСТИ ПРЕДПРИЯТИЙ ОПТОВОЙ ТОРГОВЛИ И СУЩНОСТЬ ТОВАРНОЙ СТРАТЕГИИ
1.1. Особенности функционирования предприятий оптовой___
торговли
Под коммерческой деятельностью понимают "особую деятельность людей, связанную с осуществлением актов купли-продажи и представляющую
9
собой совокупность специфических технологических и хозяйственных операций, направленных на обслуживание процесса обмена" [68].
Предприятие оптовой торговли - это одно из важнейших звеньев сферы обращения, обладающее хозяйственной и юридической самостоятельностью, осуществляющее продвижение товаров от производителей к покупателям, не являющимся конечными потребителями, посредством купли-продажи и реализующее собственные интересы на основе удовлетворения потребностей рынка.
Коммерческая деятельность интегрирует в себе многие направления, к которым относят [48,68]: О изучение спроса потребителей; О планирование объемов закупки и ее организация; О поиск и выбор наилучшего партнера среди поставщиков и покупателей для
торговой сделки; О определение оптимальных продажных и закупочных цен, соответствующих
сложившейся на рынке ситуации;
О прогнозирование и оперативный учет рыночных изменений; О организация доставки товаров из мест их производства в места потребления; О выполнение широкого круга услуг по организации сервиса при конечном
потреблении товаров; О прочие.
10
К основным функциям предприятий торговли относят следующие [68]: а)реализация произведенной потребительской стоимости; б)доведение предметов потребления до потребителей; в)поддержание баланса между предложением и спросом; г)различные функции, обусловленные концепцией маркетинга (определение цены, создание служб сервиса и др.).
Специфические функции предприятия оптовой торговли обуславливают структуру его активов. Доля основных средств незначительна, в то время как доля оборотных средств хотя и велика, но они обладают большей скоростью оборота, чем в производстве. Низкая потребность в инвестициях в основной капитал и отсутствие необходимости в специальных знаниях для обеспечения торгового процесса при организации предприятия оптовой торговли позволяют говорить об относительной легкости вхождения в отрасль.
Операции, совершаемые в процессе коммерческой деятельности, разделяются на производственные и коммерческие. Под производственными операциями понимают процессы, связанные с непосредственным движением товаров, их хранением, погрузкой, разгрузкой, транспортировкой, фасовкой, упаковкой и пр. Под коммерческими подразумевают операции, связанные со сменой форм стоимости, т.е. с куплей-продажей товаров, а также способствующие нормальному функционированию торгового механизма: организация рыночных исследований, оценка инфраструктуры основных конкурентов, формирование действенной рекламы и пр. [48]
Следует отметить, что в случае оптовой торговли товары в конечное потребление не поступают, так как предприятия оптовой торговли реализуют товары крупными партиями, предполагая их дальнейшую перепродажу и переработку.
Доведение товаров до конечного потребителя является важнейшей функцией коммерческой деятельности. Система товародвижения представляет комплексную деятельность, включающую всю совокупность операций, связанных с перемещением товаров от изготовителя до потребителя с учетом
11
пространства и времени. Составными элементами пространственного перемещения товаров являются: складская переработка готовой продукции; выполнение транспортных операций; оказание услуг производственного характера.
Структура совокупных затрат на товародвижение представлена в виде диаграммы на рис. 1.1, составленной по данным литературных источников [48].
Погрузочно-
разгрузочные Упаковка Обработка заказов
работы 5% 3%
Поддержание 6%
запасов 10%
Транспорт 46%
Складирование 26%
Административ-
ные 4%
Рис. 1.1. Структура затрат предприятия оптовой торговли
Из представленной на рис. 1.1. структуры затрат можно сделать вывод о том, что наибольший удельный вес в общей структуре затрат занимают затраты на транспортировку грузов и на организацию процесса складирования, т.е. затраты, связанные с пространственным перемещением товара.
Любое предприятие оптовой торговли должно направлять свои усилия на минимизацию своих совокупных затрат прежде всего за счет: 0 разработки и обеспечения кратчайших оптимальных маршрутов движения грузов от производителя до конечного потребителя.
12
О выбора прогрессивных форм движения и доставки с использованием более удобного и рационального транспорта, эффективной многооборотной тары. Рассмотрим сущность торгового бизнеса. Бизнес-процесс в торговой сфере связан с приобретением товара у продавцов-производителей и его реализацией (перепродажей) с целью получения прибыли. Сущность бизнес -процесса можно представить в виде схемы, изображенной на рис. 1.2.
I
о
С
Товарный поток
Т2
Торговая система
Г'""
Поток денежных средств
Д2
I
&
о
С
Рис. 1.2. Общая схема бизнес - процесса в торговой сфере
Предприятие оптовой торговли на основании тщательного анализа рыночных потребностей конечных потребителей осуществляет поиск, как правило, на географически удалённых рынках, производителей "актуальной" продукции и совершает её закупку (товарный поток Т1 - денежный поток Д1). Транспортировка закупленных товаров в регионы, на которых предприятие осуществляет свою торговую деятельность, обеспечивается либо поставщиком-производителем, либо самим торговым предприятием, либо с привлечением специализированных транспортных организаций. Затем происходит перепродажа закупленной продукции региональным розничным и мелкооптовым торговцам для реализации конечным потребителям (товарный поток Т2 - денежный поток Д2).
Можно отметить следующие особенности торгового бизнеса:
13
1. в результате торгового процесса не происходит никаких физических трансформаций продукции (изменения физических свойств - ФС), а следовательно и изменения ее потребительских свойств - ПС , т.е. качественно, товарные потоки Т1 и Т2 равны: ^отреб.СФСтьПСц) -^погреб(ФСт2;ПСт2), а торговое предприятие не создает никаких дополнительных потребительских свойств с точки зрения как производителя, так и конечного потребителя;
2. с другой стороны, физическое перемещение товаров в пространстве значительно повышает их потребительскую ценность - ПЦ - для региональных покупателей (клиентов) торгового предприятия, т.е. ценность потоков Т1 и Т2 с точки зрения покупателя - различна (птотреб.(ГЩТ1) о пютреб.(ПЦТ2);
3. денежным эквивалентом потребительской ценности товара выступают денежные потоки Д1 и Д2, соответствующие товарным потокам Т1 и Т2;
4. оценка потребительской ценности товарного потока Т1 осуществляется производителем-продавцом и соответствует Д1 (птроизв.(ПЦТ1) = Д1);
5. оценка потребительской ценности товарного потока Т2 осуществляется региональным покупателем торгового предприятия и соответствует Д2 (птокуп.(ПЦТ2) = Д2);
6. в результате в торговую систему направляется входящий денежный поток Д2, связанный с исходящим товарным потоком Т2, а также выходит исходящий денежный поток Д1, связанный с входящим товарным потоком Т1. Разница между этими денежными потоками и составляет результат (Р) торгового процесса. (Р= Д2 - Д1).
Таким образом, сущность бизнес- процесса ПОТ состоит в организации торгового процесса, основанного на спекуляции на различии в представлениях о потребительской ценности товаров у производителей и покупателей ( ДПЦ = ) - f2(TDHxi) ). Денежное выражение разницы между ними за минусом
14
всех затрат на обеспечение торгового процесса являет собой прибыль предприятия.
Учет фактора времени в организации бизнес - процесса, связанного с приобретением и реализацией товара, отражает схема, представленная на рис. 1.3. Для этой цели на оси времени отмечаем моменты, связанные с движением товара и движением денежных средств.
Денежный поток
i ' Д1 ' , Д2
f { Торговая система
\ч ...-¦'
Товарный поток
al Ъ с2
а2 cl
t
1.1 2 1.2 3.1 4 3.2
Рис. 1.3. Схема движения товарных и денежных потоков во времени
Рассмотрим схему, представленную на рис. 1.3. Схема иллюстрирует механизм изменений состояния торговой системы. Под состоянием торговой системы подразумевается совокупность товарных запасов и запасов денежных средств, находящихся в рамках системы на определённый момент времени.
На оси времени t отмечены точки, которые соответствуют моментам, в которые происходят изменения состояния торговой системы :
I. Изменение товарных запасов (товарный поток)
A. 2 - момент поступления товара на склад фирмы.
B. 4 - момент отгрузки товара покупателю (клиенту).
II. Изменение запасов денежных средств ( денежный поток)
15
A. / - момент оплаты стоимости товара (цены закупки, указываемой поставщиком) и стоимости доставки товара до склада торгового предприятия (для упрощения принято, что оплата товара и его доставки осуществляется в один момент времени)
О 1.1 - момент оплаты стоимости товара в случае, если оплата происходит до момента поступления товара на склад.
О 1.2 - момент оплаты стоимости товара в случае, если оплата происходит после момента поступления товара на склад.
B. 3- момент оплаты товара покупателем
О 3.1 - момент оплаты товара покупателем в случае предоплаты О 3.2 - момент оплаты товара покупателем в случае предоставления отсрочки платежа
Исходя из четырёх вышеозначенных моментов, можно определить следующие временные интервалы:
al — (2 - 1.1) - период времени между моментом оплаты стоимости товара и моментом его поступления на склад, в случае оплаты товара до его получения от поставщика.
а2 = (1.2 - 2 ) - период времени между моментом поступления товара на склад и моментом его оплаты поставщику, в случае оплаты товара после его получения от поставщика.
Ь = (4-2) - период времени хранения (пролеживания) товара на складе. cl = ( 4 - 3.1) - период времени между моментом оплаты стоимости товара покупателем авансом и моментом его отгрузки покупателю. с2 = ( 3.2 - 4) - период времени между моментом отгрузки товара покупателю и моментом его оплаты, в случае оплаты товара покупателем после его отгрузки.
Определим понятие срок оборота товара и срок оборота денежных средств, вложенных в товар.
Срок оборота товара (Ттов)- это период (промежуток) времени от момента входа товара в систему (поступления на склад фирмы) до момента
16
выхода его из системы (отгрузки покупателю со склада). Можно отметить, что срок оборота товара в самом общем случае соответствует сроку хранения товара на складе торгового предприятия и имеет следующие характеристики:
¦ измеряется в некоторых временных единицах (дни, недели, месяцы);
¦ всегда имеет положительное значение;
¦ его величина напрямую зависит от эффективности функционирования предприятия (достоверности прогнозов по реализации, правильного планирования поставок (закупок) товара и т.д,) - Ттов = b = f (I), где I -факторы внутренней среды предприятия;
¦ оптимальное значение показателя для предприятия равно нулю, т.е товар отгружается покупателям в момент поступления на склад.
Однако, как можно заметить на схеме, моменты входа и выхода товара в систему могут быть значительно разорваны во времени с моментами входа и выхода денежных средств, связанных с товаром.
Срок оборота денежных средств, вложенных в товар (Тден)- это период времени от момента выхода денежных средств, связанных с приобретением товара, из системы (оплата товара поставщику) до момента поступления денежных средств за товар в систему (оплата товара клиентами). Это понятие характеризуется тем, что:
¦ измеряется в некоторых временных единицах (дни, недели, месяцы);
¦ может иметь как положительное, так и отрицательное значение;
¦ его величина зависит как от внутренних ( напр, срок оборота товара), так и от внешних факторов (условия расчетов с контрагентами -поставщиками и покупателями);
¦ значение показателя определяется по следующей формуле:
Тден. = а + b + с .
Большое значение в организации бизнес-процесса ПОТ имеет сокращение срока оборота товара и срока оборота денежных средств. Уменьшение срока оборота товара позволяет снизить потребность в складских
17
площадях и уменьшить складские расходы предприятия. Сокращение срока оборота денежных средств способствует снижению потребности ПОТ в оборотном капитале, который, как правило, является заемным.
Все вышесказанное позволяет выделить основные особенности функционирования предприятий оптовой торговли:
1) относительная простота вхождения в отрасль, обуславливающая высокий уровень конкуренции;
2) предприятие оптовой торговли функционирует на двух рынках одного и того же товара: рынке закупок и рынке сбыта, к каждому из которых предприятию необходимо адаптироваться;
3) важнейшей функцией ПОТ, как элемента социально-экономической системы, является обеспечение эффективного регулирования товарных потоков от производителей к потребителям на основе изучения и удовлетворения потребностей населения;
4) в результате торговой деятельности не происходит изменения ни физических, ни потребительских свойств товара, важным является процесс доставки товара от производителя потребителю, поэтому наибольший удельный вес в общей структуре затрат ПОТ занимают трансакционные издержки;
5) бизнес-процесс ПОТ основан на спекуляции на различии в представлениях о потребительской ценности товаров у производителей и покупателей, отсюда возникает острая необходимость исследования текущих и прогноза будущих потребностей населения;
6) большое значение в организации бизнес-процесса ПОТ имеет учет фактора времени, выраженный в сокращении срока оборота товара и срока оборота денежных средств, поскольку это один из ключевых факторов повышения эффективности деятельности предприятия. |
